[영업의 달인이 되자 4]영업, “기본에 충실하고 인내심을 가져야”

“재개발·재건축 분야는 사업이 너무 길다”

재개발·재건축조합을 상대로 영업을 하는 사원들이 한 목소리로 말하는 ‘도시정비사업 기간’은 그들이 어려움을 토로할 만하다. 사업이 기본적으로 진행되는 기간만 해도 최소 5년은 봐야하기 때문이다.

더욱이 워낙 많은 사람들이 모여서 진행하는 사업이고, 복잡한 이해관계 때문에 생긴 문제 로 사업이 지연되기도 한다. 또한 오랜 시간을 들여 공들였던 집행부가 바뀌어버리기는 일도 부지기수이기다. 특히 이런 문제는 영업사원이 어떻게 해볼 도리가 없어 별다른 성과를 보지 못하고 어쩔 수 없이 포기하는 경우가 허다하다.

이러한 어려운 시기를 극복하고 재개발·재건축 분야에서 영업의 달인이라 불리고 있는 박종배 삼성솔루션주식회사(이하 삼성솔루션)대표는 “영업은 재개발·재건축 분야뿐만 아니라 모든 분야에서 기본에 충실하고 능동적으로, 그리고 인내심을 가지고 끝까지 한다는 마음을 가져야 한다”라고 조언한다.

박 대표는 이어 “기본이 안 갖춰져 있으면 영업뿐 아니라 다른 것도 역시 할 수 없고, 능동적으로 창의성이 없으면 경쟁에서 이길 수가 없다”라며 “끝까지 포기하지 않고 회사에 이익을 주는 영업을 해야 한다”라고 강조했다.

하지만 이런 조언을 할 수 있기까지 그에게도 성공적인 영업은 쉽지만은 않았다. 오히려 홀로 재개발·재건축 분야에 뛰어들기 전 2005년 그가 운영했던 삼성에어컨특판㈜은 한해 150억원 매출을 올렸고 이듬해 삼성 이재용 사장(당시 상무)이 대리점으로서는 최초로 방문해 직원들을 격려하기도 할 정도였다. 시스템 에어컨만으로 보면 그는 영업 인생으로서 최고의 순간을 맞았던 셈이다. 그러나 그는 그때가 최고의 순간이 아니라고 생각했다고 한다. 당시 재개발·재건축 사업 시장의 비전을 보았고 그 시장에서 성공을 한다면 더 큰 성취감을 맛볼 수 있을 거라고 확신했다는 것이다.

그래서 그는 긴 인내의 시간을 견뎠다. 2006년 이후 재개발·재건축 분야라는 큰 시장에 홀로 뛰어들어 현재까지 고군분투 하던 삼성에어컨은 삼성솔루션주식회사로 상호를 바꾸고 더 큰 비전을 향해 달리고 있다. 소방인력을 보강하고 에어컨뿐만 아니라 모든 전자·기계 설비를 통해 재개발·재건축 업계를 섭렵하려는 준비가 끝났다.

성공 뒤 긴 인고의 시간. 더 큰 비상을 위해 잠시 움츠리고 있었던 날개 짓을 다시 시작한 박종배 대표는 “길었던 준비가 끝나 이제 다시 시작이다!”라고 외쳤다.

길었던 준비는 끝났다… 이젠 도약할 때!

한동안 많이 힘드셨을 것 같다/

많은 것을 깨닫고 배울 수 있었던 시간이었다. 그동안 영업을 하며 많이 돌아다녔는데 이젠 효율적으로 작업을 할 수 있도록 걸러졌다. 나에게 영업은 처음부터 어려운 일이 아니었지만 이 재개발·재건축 분야에서는 고군분투했던 시간임에는 분명하다. 하지만 이젠 어느 조합, 어느 추진위원회가 제대로 사업을 진행할 수 있는지 선별을 하고 효율성을 따질 정도로 일을 할 수 있게 됐다.

분야의 특성상 사업진행단계별로 2년 혹은 5년까지 걸리곤 하는데 쉽지 않다. 열심히 공들였던 조합의 집행부가 바뀌는 일도 있고, 사업이 길다보니 예상치 못한 일들로 발목을 잡힐 때가 많았다.

하지만 모든 것을 ‘인내’로 그리고 무조건 된다는 ‘희망’, ‘비전’으로 견뎠다. 이제 시기가 오고 있다. 계약이 진행되고 6개월 이내에 공사를 진행할 수 있는 현장들이 올해, 그리고 내년에 많이 있다. 바빠질 일만 남은 것이다.

인내, 희망, 비전으로 견디기엔 다소 긴 시간이었던 것 같은데/

물론 힘들었지만 과감하게 해왔다. 남들이 하지 않은 길이지만 누군가를 해야 할 시장이었다. 시장이 크게 열려있는데 눈앞에 보이는데 방치만 할 수 없는 것 아닌가. 히말라야가 높고 힘들다고 안 올라갈 수 없지 않나. 누군가는 올라가야 하고 누군가는 정복한다.

나는 이 시장에서 성공할 것을 확신했다. 지금까지 공들인 모든 곳이 다 된다는 것이 아니라 그 중에서 몇 십 군데만 건져도 굉장히 크다고 생각한다. 그렇게 하나씩 순차적으로 작업을 진행할 수 있도록 될 수 있길 기대하고 있다. 이것이 바로 회사가 안정적으로 운영될 수 있는 방법이고 자동적으로 시스템적으로 돌아가는 것이다.

조합장들은 항상 ‘갑’이라는 인식 때문에 상대하기 더 어려웠을 것 같은데/

갑을 관계로 어렵지 않은 영업이 어디 있을까. 그것은 당연하다. 어렵지만 극복해 내는 것이다. 나 같은 경우는 오랜 기간 친분을 유지하기도 하고 다른 조합의 소개나 시행사의 소개로 가는 경우가 많아졌다. 이는 그동안의 신뢰가 바탕이 되었기 때문에 가능 한 것인데 처음엔 ‘신뢰’를 얻는 것이 어렵지만 나중이 되면 이 방법이 가장 효율적이다.

박종배 대표는 신뢰감 있는 이미지로 ‘신뢰’를 얻기 위해서는 시간이 좀 걸려도 인맥관리를 하는 것이 중요하다고 강조했다. 열심히 공들였던 조합 집행부가 바뀌는 경우에도 포기하지 않을 수 있었던 이유는 바뀐 집행부 관계자들이 박 대표를 다시 소개를 해주었기 때문이다. 그는 계속 강조했던 영업에서의 기본이 바로 “현재 고객에게 잘하는 것”이라고 말했다. 지금의 고객 뒤에 최소 10명의 고객이 있다는 것.

한명의 고객을 관리하면 그 고객이 뒤에 숨어있는 10명의 고객을 관리해준다는 철칙을 믿고 단 한명의 고객이라도 소홀히 하지 않는다고 한다. 인터뷰 중에도 몇 번이고 전화를 받으면서도 “죄송합니다. 인터뷰 중인데 끝나고 바로 전화 드리겠습니다.”라고 말하며 정중히 끊는 그에게 영업하는 사람으로서 ‘인맥’에 대해 들었다.

아니다. 사람을 만나는 것이 즐겁다. 남이 나를 알아줄 때, 그리고 신뢰해줄 때, 나는 성취감을 느낀다. 때문에 핸드폰에 전화번호는 이미 천개가 넘었다. 일일이 모든 사람들에게 전화해서 안부를 묻기 힘들지만 요즘엔 ‘카카오톡(스마트폰 인터넷 문자어플)’이라는 것을 통해 간단한 문자로 안부를 묻곤 한다. 간단한 안부 인사를 묻기엔 카카오톡만 한 것이 없다. 이런 것들을 통해서 평상시에 내가 관심을 갖고 있다는 것을 보여주고 특별히 신경써야하는 사람들에겐 전화를 하고 직접 방문하면서 지속적인 관리를 한다.

인맥으로만 하는 영업으로는 한계가 있지 않나/

물론이다. 주요 경쟁사만 해도 100군데가 넘는다. 하지만 재개발·재건축 분야에서 이렇게 오랜 시간 지속적으로 집중하는 사람은 거의 없다. 오죽하면 나 때문에 시스템 에어컨이라는 인식이 달라질 정도니까.

그래도 경쟁은 경쟁이다. 워낙 큰 회사의 영업사원들이다 보니까. 그래서 나는 효율적인 단지만 다닌다. 사업단계별로 정보가 있는데, 인맥으로 도움을 받아 효율적인 단지를 집중적으로 공략한다. 그래서 계약 성공률을 높이고 수익성있는 영업을 할 수 있는 것이다. 무조건 많이 하는 영업보다 수익을 내는 영업을 해야 진짜 영업이다.

삼성에어컨에서 삼성솔루션으로 상호를 바꿨는데/

재개발·재건축 사업 시공자 선정을 위한 조건들이 날이 갈수록 까다로워지고 있다. 조합원들은 낮은 공사비는 기본이고 다양한 무상제공 품목들까지 꼼꼼히 따져 시공사를 선정하고 있다. 때문에 조합원들의 편리함을 위한 품목들이 점점 더 다양해지고 고급화되고 있다. 이러한 흐름에 발맞춰 에어컨, 홈 네트워크 시스템, 소방, 전기·기계 설비 분야까지 통합적으로 관리하고 있다.

현재는 재개발·재건축 영업에만 집중하는가/

아니다. 우리는 에어컨 한 대를 사는 경우나 많이 사는 경우나 차별을 두지 않는다. 일반 에어컨 영업도 소홀히 하지 않고 있고 건설사, 공장, 관공서 영업도 각자 팀을 만들어 강화하고 있다. 회사 전체의 큰 틀 안에서 진행이 되어야 하는 것이기 때문에 어느 한 쪽으로 치중되면 안 된다는 생각이다. 기술적인 부분도 프로라는 생각을 가지고 기초, 시공, 설치, 제어솔루션 등 삼성만이 가지고 있는 제어를 통해 경쟁사와 차별된 기술을 가져 균형적인 성장을 할 수 있도록 하고 있다.

이는 혹시 모를 위기가 닥쳤을 때, 극복할 수 있는 기반이 있어야 하기 때문이다. 회사가 균형감각을 갖고 있지 않으면 미래가 없다.

영업사원에 대한 교육도 특별할 것 같은데/

삼성전자 본사에서도 20일 동안 숙박까지 하면서 영업사원 교육을 체계적으로 시킨다. 또 신제품이 나오면 따로 시키고 있다. 이 외에도 우리 회사 자체 내에서도 매주 월요일 회의를 통해 교육을 하고 있다.

그 때 제일 강조하는 것이 바로 “기본에 충실하라”, “창의성을 갖고 능동적으로 일해라”, “인내심을 가져라”, “도전정신을 발휘하라”, “수익성 있는 영업을 하라”다.

기본이 없으면 다른 어떤 분야에도 할 수 없다. 그리고 창의성이 없으면 경쟁에서 이길 수가 없다. 또 수익을 내는 영업을 하지 않으면 회사가 돌아갈 수가 없지 않나.

삼성솔루션이 시공한 단지에 살고 있는 주민들의 반응은/

상당히 좋다. 에어컨만 해도 천장에 매립이 되어 있고 그래서 인테리어성도 뛰어나고 소음도 작고, 전기요금도 적게 들어간다고 고맙다는 전화도 왔을 정도다. 실외기 하나로 방마다 있는 에어컨을 관리할 수 있어 상당히 편리하게 느낀다.

특히 삼성에 SPI란 기술은 80군데 정도에 특허가 났다. 필터 교환 없이 반영구적으로 제균, 청정까지 다 하는 기술인데 새집증후군, 알레르기 등을 예방하기 때문에 공기청정 분야에서 혁신적이라고 할 만한 기술이라 반응이 무척 좋다.

앞으로의 계획은/

지금까지 영업을 해오면서 느낀 것은 ‘내 입장에서 생각하는 것이 아니라 상대방의 입장에서 생각을 하고 한발 더 물러서서 생각하라’는 것이다. 한발 더 물러서서 생각하면 길이 보인다. 그리고 내가 맡은 일에 대해 끝까지 책임감을 갖고 끝까지 최선을 다하는 것이다.

책임을 질 수 있는 노력, 기본에 충실한 것. 미래에 대한 가능성이 확신이 있을 때 가능하다.

1000억 수주 매출목표를 달성해 직원 모두에게 비전을 심어줄 수 있는 회사가 되어 직원들과 함께 희망과 꿈을 가지고 노력할 수 있는 회사를 만들겠다. 나는 매일 이런 꿈과 소망에 대해 생각하고 추구해나가고 있다.