영업의 달인이 되자2 “잘 익은 열매든 잘 된 밥이든 지금 먹어야 맛있다”

이것을 잘하려면 고도의 심리전에 밀리지 말아야 한다
세일즈 최초 6년 연속 판매왕, 기아자동차 정송주 차장!
외향적 성격이 영업하는 사람으로 장점…오래가긴 글쎄

모든 사업은 영업에서 시작한다는 말이 있다. 그래서 우리는 영업의 달인이 되기 위해 수많은 책을 읽고 돈을 들여 교육을 듣는다. 가장 기초적인 분야이이지만 가장 성공하기 힘든 분야가 또 ‘영업’이다. 이러한 이유때문인지 실제 사례를 들어 영업의 노하우를 배울 수 있는 기회는 쉽게 찾아오지 않는다.

그래서 발품을 팔고 돈을 들여야 하는 영업 노하우를 조금이라도 더 빨리, 자세히 배울 수 있도록 준비했다. 리웍스리포트 특집 ‘영업의 달인을 만나다 2’에서는 자동차 판매왕 6관왕에 빛나는 기아자동차 망우지점 정송주 차장을 만나 ‘판매왕 최초 6관왕의 영예를 안을 수 있었던 비법’과 ‘영업에 대한 철학’ 등에 관한 이야기를 들었다.

“영업을 잘해 판매대수를 늘리는 것보다 더 중요한 것은 명예를 지키는 것”

 
아니러니 하게도 정송주 차장은 영업의 비법이라고 할 만한 것이 없다고 했다. 자동차 판매왕을 6번이나 한 사람이 비법이 없다고 하니 적잖이 당황스러웠지만 1시간이 넘는 시간을 인터뷰할수록 그의 대화 기법이 바로 판매왕의 노하우라는 것을 알 수 있었다.

“저는 외향적인 성격이 아니에요. 무던하게 일하는 스타일이지. 그런데 실제로 판매왕에 오르는 분들은 거의 저 같은 성격입니다. 수필가처럼 차분하게, 격정적인 상황 없이 그냥 무던하게 있는 듯 없는 듯, 자기자리에서 무던히 열심히 하는 사람 말이에요.”

영업의 달인이라고 하면, 말 잘하고 성격이 외향적이라 아무나하고도 친한 사회성을 갖은 사람일거라고 생각한 편견을 단번에 날려버리는 말이었다.

“실제 현장에서는 탤런트같이 기교를 부리는 사람보다 저 같은 사람이 많아요. 그런 사람이 영업을 잘하고요. 항상 똑같은 모습으로, 똑같은 매뉴얼로 고객을 대합니다. 돌탑을 하나씩 올려놓으면서 높이가 점점 올라가는 것에 대한 나 혼자만의 성취, 누가 보고 보여주고 그런 것이 아니고 자기 스스로가 그 성취감에 만족하고 거기에 또 다른 목표를 세우고, 주위에서 자극이 왔을 때 크게 동요하지 않고 이렇게 영업합니다.”

영업맨으로 타고나진 않았지만 영업의 달인으로 누구보다 오래 무대에 서있는 정송주 차장이 말하는 ‘무던함’이란 무엇일까.

인터뷰
-성공의 포인트를 자동차 영업으로 잡은건가/

수많은 직업이 있고 그 직업을 통해 성공을 할 수도 있고 못 할 수도 있다. 어떤 직업은 학원이 있는 것도 있고 없는 것도 있다. 그러면 결국엔 내가 직업적인 교육을 받아서 일을 하던 직접 부딪치던 해야 한다. 나는 기아자동차에서의 영업이 학원이라고 생각하고 시작했다. 사람을 직접 상대할 수 있으니까. 사람을 만나서 그 사람들에게 배울 수 있다는 장점이 있는데 돈까지 받으면서 일을 하니까 금상첨화 아닌가. 내 인생을 잡아줄 수 있는 너무나 좋은 학원이었다.

-처음 판매에 성공했을 때 기분이 좋았을 것 같다/

내가 그랬지 않나. 무던하게 가는 사람이 영향을 안 받고 오래 영업을 할 수 있다고. 나는 첫 판매랑 마지막 판매 매뉴얼이 똑같다. 그렇기 때문에 징크스도 없다. 어떤 판매에 대해 특별하게 생각하거나 특별하지 않게 생각하지 않는다. 처음이나 마지막, 될 수 있으면 똑같이 하려고 노력했다.

-그게 가능한가/

예를 들어 내가 차를 한 대 판매했다. 잘해드렸고 정성스럽게 판매를 했다. 그리고 또 다른 사람이 차를 산다고 해서 판매를 했다. 어쩌다보니 두 분이 아시는 분이었다면 어떨까? 두 분 모두 차에 만족을 하고 계셨음에도 사람마다 만족도가 다르기 때문에 비교가 된다. 그러다보면 기분이 안 좋은 사람이 생길 수도 있지 않은가. 똑같은 조건으로 판매를 해도 이런 경우가 생기기 때문에 되도록 고객에게 불만과 불신이 생기지 않도록 평등하게 맞춰서 판매를 한다.

-그것이 바로 판매 노하우라고 할 수 있나/

이것이 노하우인가?(하하) 고객을 차등두지 않고 최대한 균형을 맞춰서 절대 편애하지 않아야 한다. 누구든지 갑자기 차가 필요할 때가 있다. 그럴 땐 아는 사람을 찾기 마련인데, 그런 경우에는 무조건 나를 믿고 계약을 하는 거다. 나는 그런 경우가 많다. 이런 상황이 많은 이유가 바로 ‘믿음’이다. 고객들은 차를 급하게 계약을 해도, 오랫동안 고민을 하고도, 누구에게 추천을 했을 때도, 다른 사람들과 비교를 해봐도, 같은 조건에 계약을 해주는 나를 믿고 차를 사는 것이다. 진짜 영업으로 들어가면 고객과 나하고는 고도의 심리전을 하는데 이 때 어떤 말투와 어떤 행동을 하면서 그 사람에게 말할 것인가. 어떻게 호감을 살 것인가 생각한다. 부동자세로 이야기하면 상대방이 졸리지 않나. 아주 디테일한 부분까지 매뉴얼을 갖고 있다.

 
-예를 든다면/

예를 들어 고객이 어떤 대답을 할 것이라고 짐작하고 질문을 던지는데 그 고객이 한 달 뒤에 차를 살 예정이라는 것을 사전조사를 통해 알아냈으면서도 “차를 언제쯤 받으실 건가요?”라고 물어본다. 그리고 대화를 이어간다.

“왜 한 달 후에 사시려고 하시죠?”이렇게 물으면 고객은 “적금을 그 때 타서요.”라고 대답을 했을 경우, “그럼 한 달 뒤에 사셔야겠네요.”라고 판매를 끝내버릴 수 없지 않는가. 여기서 나는 지금 살 수 있는 방법을 제시한다. 열매가 많이 열려있는 나무든, 밥이 잘 되어 있는 밥솥이든 지금 먹어야 맛있지 나중에 먹으면 맛이 없지 않는가.

그럼 여기서 나는 농담을 섞어가면서 친근하게 “사고 싶은 것이 있으면 눈에 아른거려서 잠이 안 올 텐데~”라면서 바로 차를 살 수 있는 방법을 알려준다. 카드로 결제를 하고 한 달 후에 적금을 타면 그 때 카드 값을 결제하는 방법 등이다.

이런 방법이 성공을 하려면 고도의 심리전을 이겨야 한다. 물건을 팔기에 앞서 ‘믿음’으로 똘똘 뭉친 ‘나’를 파는 것이다. 물건이 나빠도 내가 팔리면 팔리는 것이 영업이다.

 
-물건 나쁜 것을 파는데 믿음이라고 볼 수 있나/

(기자에게 고객이 보낸 문자를 보여준다. 내용은 차를 살 예정인 지인이 아이를 낳았다는 소식이다.) 이것처럼 손님들이 주변 좋은 소식들을 알려준다. 그래서 남편이 보내는 것처럼 하고 꽃다발을 보냈고 태어난 아이가 보낸 것처럼 카네이션을 보냈다. ‘엄마, 고마워요.’라는 문구도 넣어서. 고객이 감동을 하게 만드는 방법이다. 이것은 하나의 예이고 고객을 대할 때, 대화하는 것도 기교를 부리려고 하지 않는다. 동네에서 알고 지내는, 오다가다가 소주한 잔 할까? 하는 사이들 있지 않나. 그런 사이같이 대화를 한다. 어렵게 사귀는 것이 아니고 서로 간에 편하게 대화를 한다. 내가 물건을 가지고 흥정을 하는 것이 아니고 인간관계, 정으로 흥정이 되는 것이다. 세 번 얻어먹으면 한 번은 사줘야 한다고 하지만 나는 그 반대였다. 세 번 사주고 한 번 얻어먹는 식이다. 예를 들어 기아자동차 망우점 주변 식당에만 가도 제 손님들이 아주 많다. 우연찮게 식당에서 만났다면, 나는 당연히 내가 (그분들 것도)계산을 하고 식당에서 나온다. 그러면 계산하려고 했던 내 고객도 기분 좋고 같이 식사하던 분도 함께 좋아하신다. 그러다 보면 저절로 차가 필요할 때 내가 생각이 나실 거라고 생각한다. 이런 식으로 고객과의 관계를 좋게 그리고 지속적으로 유지하려고 노력한다. 버는 것에 비례해서 그만큼 써야지 발전이 있다.

 
-판매왕 노하우 알려달라는 강의요청도 있겠다/

회사에서도 신입사원 교육을 해달라는 요청이 들어오고 외부에서도 많이 들어온다. 그런데 나는 강의 요청이 들어오면 돈을 많이 달라고 한다. 돈을 받고 싶은 것은 아니지만 강의를 안 한다는 의사표현이다. 일등을 한 지금은 날 기억을 하겠지만 일등에서 멀어지면 무대에서 사라진다. 슬픈 일이지만 누구나 마찬가지다. 누구든 자기가 하는 일을 잘해야 어디서든 인정을 받는다. 그 사람이 자기 위치에서 올라간 만큼, 인정을 받을 수 있다. 나한테 의뢰가 들어올 때, 나는 이렇게 대답한다. 나 이전에도 판매왕이 있었지 않냐고.

그 이유는 이전 판매왕들에게 사적으로 기회는 간혹 올 수 있으나 공식적으로는 기회가 안 온다. 하지만 스스로는 엄청난 자부심과 자긍심을 갖고 있다. 이것이 서서히 잊혀 가는 것이 당연한데, 그 현실이 슬픈 것 같다. 그리고 나 역시 그럴 것이다. 그래서 나는 강의 요청이 들어오면 이전 판매왕에게 연락을 해보라고 권유하고 이전 강의를 하시던 분에게 강의를 넘긴다.

이렇게 거절을 해도 간곡히 부탁하는 곳이 몇 곳이 있어 강의를 나간 적이 있다. 3년 정도 신입사원을 뽑을 때마다 부탁을 한 곳인데 멀리 부산과 대전이었다. 그 성의도 있는데 더 거절하면 도리가 아닌 것 같아서 거리가 멀어도 그리고 금액이 적어도 했다. 거기 CS강사가 나에게 강의 요청을 하면서 이렇게 말하더라. 이전에 보험판매왕이 강의를 했을 때 수강생들에게 몇 건씩 계약을 해갔다고. 그런 강의하면 나에게도 이득이 있을 거라는 이야기였는데, 그건 나에게 해당사항이 아니다. 나는 교육생들에게 영업을 하러 가는 것이 아니라 내 영업기술을 전해주러 가는 것이다. 영업할 때 대화하는 법이라든지 웃는 타이밍 같이 디테일한 부분까지 가르쳐 주는데 누가 나에게 차를 사려고 하겠냐. 비법을 다 아는데…(웃음)

“방법은 의지, 실천, 목표다! 목표를 달성했다면 주저하지 말고 또 다른 목표를 세워라”

-실례지만 지금까지의 당신의 말엔 판매왕에 대한 제대로 된 노하우가 없다/

그러니까 나를 인터뷰해도 기사거리가 없는 것이다.(하하하) 잘난 척하는 건 아닌데, 진짜 나는 처음부터 잘했다. 다른 사람들과 다른 점이 있다면, 자제력과 의지가 강하다. 그리고 포부와 추진력, 인내력 같은 부분이 강하다. 이는 나뿐만 아니라 영업을 잘하시거나 어떤 자리에서든 성공한 사람들의 공통점인 부분이다. 의지가 강하고 실천하는 것도 강하고. 자기목표가 기본적으로 되어 있는 사람들이다.

나는 예전에 태권도를 했었는데 감독님이 이런 소리를 한 적이 있다. 운동선수가 머리로 이기려고 하면 절대 이길 수 없다고. 하지만 근육으로 받아들이고 받아치면 이길 수 있다고 했다. 지속적인 훈련으로 근육이 먼저 알게 하는 것이다. 이런 경험이 있어서 그런지 지속적으로 노력하는 끈기를 갖고 있다.

그리고 두 번째는 실천이다. 대부분의 사람들은 아이디어는 있으나 실천을 안 한다. 오죽하면 작심3일이란 말이 있나. 매일 반복이다. 결심하고 안하고. 하지만 나는 무엇을 해야 하겠다고 결심하면 바로 실천한다. 거기서 그치지 않고 바로 현실에 접목시켜 한 단계 업그레이드를 시킨다.

세 번째는 목표다. 판매왕 중에 자기 스스로 판매왕이 되어야겠다고 다짐한 사람은 별로 없을 것이다. 의외로 내성적인 사람이 많다. 그렇지만 그 사람들은 위에서 말한 것같이 자기 발전형 인간이라는 특징이 있다. 특히 목표가 굉장히 뚜렷한 사람들이다.

예전에 자동차 영업을 잘했던 사람들이라면 한 달에 3~4대 정도 팔면 됐었는데 나는 첫해에 99대를 팔고 우리 지역구에서 1등을 했다. 1등이 목표여서 내 목표를 이뤘지만 또 다른 목표가 필요했다. 100대에서 딱 1대가 부족하니 뭔가 목표를 이루고도 부족한 듯싶지 않겠는가. 그래서 그 다음해는 한 대만 더 팔자라고 다짐했다. 근데 그 목표를 바꿨다. 눈을 굴리는 것을 생각해보자. 눈을 굴려서 어느 정도 크기가 됐으나 더 굴려서 더 크게 만들려고 했을 때, 더 많이 굴려서 눈덩이가 더 커질 수도 있으나 굴리다보면 한 덩이가 떨어질 수도 있다. 이 떨어지는 눈덩이가 더 많이 떨어질지도 모르는 것이다. 그렇기 때문에 나는 1대를 더 팔아서 100대를 팔자가 아니라 20대를 더 팔아서 120대를 팔자고 결심했다. 떨어지는 눈덩이가 있을 경우를 대비해 더 많이 붙여야 했던 것이다. 결국 그 다음해에는 130대를 팔아서 지역구에서 다시 1등을 했다. 그리고 또 목표가 바뀌었다. 지역구 1등이 아니라 해마다 하는 판매왕 수상식에서 사장님에게 상을 받고 싶었다. 그래서 또 목표를 이루기 위해 노력한 결과, 전국에서 6등을 했다. 원래 10등 안에 들면 판매왕 수상을 한다. 판매왕이라는 목표는 이뤘지만, 이상하게 그 해에는 사장님이 3등까지만 상을 주더라. 그래서 또 다시 목표를 변경했다. 이런 상황이 오지 않게, 3등 안에 들자! 그런데 그 다음해에는 5등을 했다. 그래서 다시 죽어라 노력했고 그 다음해부터 지금까지 6년간 판매왕 1등을 하고 있다.

 
-6년 연속 1등, 결코 쉽지 않은 결과다/

나는 마라톤 선수형 인간이다. 이전 86아시안 게임 때 임춘애 선수를 기억하나? 그 당시 임춘애 선수가 2등으로 처음부터 거의 끝까지 중국선수 다음으로 뛰고 있었다. 그런데 마지막 스퍼트를 올려 들어갈 땐, 1등으로 들어갔다.

나 같은 마라톤형 인간이 첫 해에 지역구 1등을 하고나서 그만둬야겠다고 생각했었다. 자신이 없었기 때문이다. 고민을 많이 했다. 그런데 다시 목표를 세웠다. 한 번 일등한 사람이 아니라 내 이름이 계속 회자될 수 있도록 하자였다. 그런데 지내다보니 1등보다 더 어려운 것은 명예를 지키는 것이었다. 나쁜 말을 들으면서 판매왕이 되어봐야 무슨 소용인가. 존경을 받을 만한 사람이 되어 후배들에게도 귀감이 되고 싶었다. 주변 사람들에게도 인정받는 사람이 되어야 스트레스를 덜 받아서 영업에 더욱 집중할 수 있다.

결국, 몇 대를 더 판다는 것에는 큰 의미가 없다. 이 시장은 다자간의 경쟁이다. 소비를 해주는 사람이 한정되어 있고 파는 사람도 어느 선에서 한정되어 있다. 작대기 게임이라고 생각하면 된다. 뺏거나 뺏기거나 하다보면 서로에게 감정이 상하게 되고 그렇게 되다보면 게임의 룰이 망가져 버린다. 선의의 경쟁 속에서 인정받는 사람이 되는 것이 중요하다.