‘영업의 달인이 되자!’ <감성세일즈 화법>의 송기용 저자를 만나다

3년 연속 백만불의 원탁회의(MDRT) 참여
죽을 각오로 무엇이든 하자!

하지만 무엇보다 사람을 상대하는 직업이다 보니 생각만큼 쉽지 않은 분야가 바로 영업이다. 주변에서 심심찮게 영업하는 사람들을 찾아볼 수 있지만 한 분야에서 오랫동안 일을 하는 사람을 찾긴 어렵다. 때문에 우리 사회에서 ‘영업’이란, 접근하기 가장 쉬운 직업이면서도 성공하기 가장 어려운 직업으로 알려져 있다.

이런 가운데에서도 영업에 성공한 고수들은 “영업은 어떤 직업보다도 자신만의 철학과 노하우를 갖추고 있어야 실패가 없다”라고 조언한다. 고수들이 밝히는 영업 성공 노하우는 ‘감성을 터치하라’, ‘친절해라’, ‘말을 또박또박해서 신뢰를 줘라’, ‘다른 세일즈들과 차별화하라’, ‘경쟁력을 갖춰라’ 등 수없이 많다. 서점에 있는 책만 하더라도 <영업의 고수는 어떻게 탄생 되는가>, <영업의 99%는 신규개척이다>, <영업은 기획이다>, <보험왕 토니고든의 영업노트> 등 많은 조언들이 있다.

이 중에서도 가장 눈에 띄는 책은 지난 90년대 중반부터 꾸준히 베스트셀러 상위권에 랭크되어 있는 <감성세일즈 화법>이라는 책이다.

이 책을 집필한 송기용 저자는 3연속 MDRT(Million Dollar Round Table:백만불 원탁회의) 달성, 푸르덴셜생명 MDRT 대의원 역임, 25회차 평균 유지율 98.39%, 2연속 알리안츠 생명 PA채널 최우수실적 Rooki(신인왕) 배출 등으로 영업의 고수로써 여러 차례 인정을 받았다.

송기용 저자는 “영업은 힘든 직업이지만 힘들기 때문에 가치 있고 도전하고 노력한 만큼의 성과가 따라와 더욱 신이 나서 할 수 있는 일이다”며 “‘감성을 터치하라’라는 것이 나만의 노하우”라고 귀띔했다.

그는 영업에서도 다양한 분야가 있지만 재건축·재개발 분야에서의 ‘영업’은 건설사의 수주영업을 제외하고도 정비, 철거, 인테리어 등 다양한 사업들이 영업으로 활동하고 있기 때문에 무엇보다 전략이 중요하다고 조언했다. 큰돈이 오가는 사업인 만큼, 영업 사원의 역할이 중요하다는 것.

그는 ‘나’라는 사람을 보이기에 앞서 ‘영업 사원’이라는 편견 때문에 불리한 조건에서 설득해야 하는 만큼, 전략을 세우고 선배들의 노하우를 배워 지속적으로 훈련해야 한다고 주장했다.

‘영업의 달인이 되자! 1’에서 만난 사람, 영업의 고수 송기용 저자는 “‘친절(親切)’과 ‘친근(親近)’은 다르다”, “감성을 터치하라”, “칭찬을 많이 하라”, “지인과 돈을 이기는 경쟁력을 갖춰라” 등의 자신만의 노하우를 아낌없이 알려줬다. 영업에 발을 들여놓게 된 사연부터 남다른 그는 고객에게 감사하는 마음이 진심이어야 한다는 것을 강조했다.

“젊었을 적 사업이 망했을 때, 저에게 아무도 돈을 주지 않았어요. 그런데 고객들은 저와 계약을 함으로써 저에게 돈을 주니까 저에겐 누구보다 고마운 분들인 거죠. 그런 진심이 제 마음 속에서 저절로 나오다 보니 고객들이 저를 단순히 영업하는 사람으로만 보지 않더라고요. 고객에게 진심으로 감사해야 하는 것. 이것이 영업에서 지녀야할 가장 기본적인 요소입니다.”

‘월간 리웍스리포트’에서 영업의 달인, 송기용 저자에게 그만의 영업 노하우를 구체적으로 들어봤다. “영업의 달인이 되자!”

영업에 입문하게 된 계기는/
누구에게나 운명은 있나 보다. 나도 마치 정해져 있는 ‘운명’처럼 보험 영업에 발을 들여놓게 됐다.

대학을 졸업하고 직장 생활을 했는데, 직장이 변변치 못한 곳이었다. 젊은 혈기에 ‘사업’이라는 것을 시작했지만 경험부족으로 얼마 못가 실패했다. 사업실패로 한 동안 많은 방황을 했다. 핏덩이 딸과 함께 살 집도 없어서 딸을 떼놓고 혼자 옥탑 방에서 살았다. 밥 먹을 돈도 없어 굶기도 많이 했다. 이런 생활고를 견디다 못해 자살을 결심하기도 했다. 

그런 와중에도 딸을 위해 보험금을 타야겠다는 생각이 퍼뜩 났다. 보험회사에 찾아가 보험금 탈 방법을 알아봤는데 자살을 하면 보험금이 나오지 않는단다. 절망에 빠져 담당 보험설계사에게 여러 번 찾아가 부탁도 하고 떼를 쓰기도 했다. 그런데 그 설계사가 뜬금없는 제안을 하더라. 그런 의지로 보험설계사를 해보는 것이 어떻겠냐고. 처음엔 뭐 이런 사람이 다 있나 황당했다.

그래서 어떻게 했나/
그런데, 그게 나에게 하늘이 내린 동아줄이었다. 그 분의 질긴 설득 끝에 나는 결국 보험설계사로 제2의 인생을 시작했으니 말이다. 업계에서 인정받으며 성공한 인생을 지금은 살고 있지 않은가. 무엇보다 가족과 함께 살 수 있다는 사실이 가장 기쁘다. ‘영업’은 나에게 가족을 돌려준 아주 고마운 존재다. 

맨몸으로 영업을 시작해 남부럽지 않은 경지까지 갔다/
처음엔 아는 사람이 없어서 엄청 고생했다. 굳이 보험이 아니더라도 영업이란 분야는 인맥으로 시작을 한다. 하지만 나는 그럴만한 사정이 되지 못했다. 다른 사람들과 다른 무언가가 필요했다.

사업에 실패했을 때, 어느 누구도 돈을 주지 않았다
하지만 고객은 나에게 ‘돈’을 주는 고마운 사람이다

 나는 고객의 진심을 파악하려고 노력했다. 성공한 사람도, 어려운 사람도, 마음을 알아주고 들어주려고 노력했다. 이러한 진심이 느껴져서 그런지 성과도 좋았다. 나의 진심을 말하면 나는 내 ‘고객’에게 진심으로 감사한다. 왜냐면 내 고객이 되어 보험계약을 하면, 고객이 내는 보험료 일부에 내 수입이 되지 않나.

 내가 사업에 실패해 밥을 굶었을 때도 나에게 ‘돈’을 주는 사람은 없었다. 그런데 고객은 계약을 함으로써 나에게 밥을 먹을 수 있는 돈을 주고, 멀리 떨어져 살았던 내 딸과도 같이 살게 해주었다. 진심으로 나는 세상 누구보다 고객에게 감사하게 생각한다. 이런 마음가짐 덕분에 내가 이 자리에 설 수 있었던 것 같다. 이런 진심을 갖으려고 노력하면서 고객의 감성을 터치해 보라. 그러면 분명 영업의 고수가 되어 있을 것이다.

가장 힘들었던 계약이 있었을 텐데/
계약 성사 하나하나가 다 어려웠는데 기억에 남는 계약이 하나 있다. 내가 관리자로 있었을 당시, 내 밑에 있던 FC(재무설계사)가 계약이 어려울 것 같다며 도움을 달라고 찾아온 건을 성사시켰던 경우인데, 이 상황에서 계약까지는 정말 쉽지 않았다. 

큰 식당을 하는 사람들은 대개 보험을 한 회사에서만 들지 않는다. 열 몇 개씩 드는 보험을 각각 다른 회사에서 들어야 ‘회식’때 한 번씩 오곤 하니까. 그게 도움이 많이 된다. 이 어려웠던 계약의 주인공은 큰 식당을 하는 할머니셨다. 그때 당시 꽤 큰 식당이었기 때문에 할머니께 여러 회사 설계사들이 각종 보험을 들으라고 많이 찾아갔었나 보다. 내 담당 FC도 마찬가지였고. 총 12명의 설계사들이 각각 할머니에게 보험을 들어달라고 했다. 200만 원 정도 보험을 들 계획을 하고 계셔서 설계사들의 설득에 어느 한곳을 선택 못하고 고민을 하고 계셨다. 결국 11명의 경쟁자를 이겨야 하는 상황. 나는 먼저 내 담당 설계사에게 할머니에 대한 자세한 이야기를 물었다. 고객이 어떤 분인지를 먼저 파악하는 것이 중요하다.

설계사가 하는 말이 할머니께서 젊었을 때 고생을 많이 하셨단다. 지금은 큰 가게를 운영하시지만 그 자리에 있기까지 고생을 정말 많이 하셨더라. 근데 얼굴이 고우신 편이었는데 한 가지 특징이 있었다. 얼굴에 파란 반점이 하나 있는 건데, 그 반점이 생긴 이유를 말씀하시길 꺼려하신다고 하더라. 젊었을 적 아픈 기억이었나 보다 생각했다. 

힘들게 이유를 들을 수 있었다. 보일러가 잘 들어오지 않는 방에서 아이들을 안쪽에 재우고 차가운 방바닥에 얼굴을 대고 주무시는 통에 얼굴이 얼어 생긴 반점이라고 하더라. 그래서 그 반점 때문에 화장을 엄청 진하게 하신다. 내 담당 FC가 할머니께 절대 그 말을 하지 말라고 할머니가 싫어하신다고 나에게 신신당부를 하기도 했다.

근데 난 오히려 그 반점 이야기를 할머니께 직접 들어야겠다고 생각했다. 감성을 터치해야했거든.

그래서 듣게 됐나/
나는 외모에 대한 ‘칭찬’으로 할머니와 소통을 시작했다. 비록 얼굴에 파란 반점이 있지만 얼굴은 고우신 편이어서 그 점을 많이 말했다. 부끄러워 하시면서도 좋아하신다. 그러면서 기분 나쁘지 않게, 한편으로 대담히 그 반점에 대해 물었다. 

“고생도 안하시고 곱게만 사신 것 같은데 얼굴에 왠 반점이냐?”라고 물으니 반점에 대해 민망해 하시면서도 “내가 곱게만 산 것 같냐”라고 웃으면서 답하시더라. 그러면서 할머니의 인생 이야기가 시작됐다. 한 두 시간이 지나 할머니께서 살아온 이야기를 듣다 보니 반점이 생긴 이유부터 지금 이 식당을 하게 되기까지 긴 인생 이야기를 들었다.

보험계약을 떠나 할머니가 진심으로 대단해보이시고 멋져보였다. 그러니 칭찬을 더 많이 하게 됐고 할머니의 기분은 더 좋아지셨다. 그 타이밍이 중요하다. 감성적으로만 되면 안 되는 거다. 분명 일을 하러 갔으니 계약으로 이어야 하는 이성적인 판단이 빨리 되어야 하는 시점이다. 그 시점에 난, 감성에만 빠지지 않고 이성을 찾아 계약을 할 수 있게 했다.

지금껏 고생하셨으니 자식들에겐 그런 고생시키지 않게, 어머니가 돌아가셨을 때 눈에 보이는 재산 이외에 이 보험금까지 자식에게 줄 수 있게 그리고 저축성 보험은 돈 모은다 생각하시고 10년짜리 보험을 추천하면서 이 돈으로 나중에 자식들과 여행가시라고 했다. 바로 계약하신다고 하더라.(계약했던 당시를 회상해서 그런지 송 작가는 미소를 지었다.)

여기서 작은 팁 하나 더 말하면, 그냥 보험을 막연하게 죽을 때 나오는 돈이 아니라 그 돈이 어떻게 쓰일 수 있는지 구체적으로 알리는 게 필요하다. 나중에 여행지까지 추천해준다고 약속까지 할 정도로 보험으로 나간 돈을 나중에 어떻게 쓸 수 있는지도 알려드려 날 진심으로 믿게 하는 것도 중요하다. 결국, 그 식당 할머니의 보험계약은 내가 단독으로 할 수 있었다. ‘칭찬’, ‘감성터치’로 힘겹게 성공한 사례다.

송 작가를 맨토로 여기는 사람이 있을 것 같다/
‘칭찬은 고래도 춤추게 한다’라는 책이 있다. 아마 읽어보진 않았어도 책 제목은 알거다. 내가 처음부터 ‘칭찬’의 중요성을 강조했다. 근데 이 책 제목은 정답이 아니더라. 

세계적 베스트셀러가 정답이 아니라니, 이 책을 좋아하는 독자의 눈총 받을 얘기다/

이 책을 지은 사람은 현장 경험이 전혀 없는 사람일지 모른다. 봐라! 이 책의 주인공은 ‘고래’와 ‘조련사’다. 조련사가 고래를 잘 따르게 하는 건 당연한 거다. 그렇지 않나. 고래는 조련사의 말을 따를 수밖에 없는 숙명을 갖고 태어났고, 동물원에 사는 이상 그렇게 해야 한다. 당연한 것을 책으로 내다니, 난 우리나라에 칭찬 전문가가 이렇게 없나? 싶더라. 반대가 되어야 한다. 조련사가 갑이고 고래가 을이다. 이런 관계에서 갑에 의해 을이 춤추는 것은 당연한 것이고 을에 의해 갑이 춤을 추게 하는 비법이 제대로 된 비법 아니겠나. 성격이 괴팍한 조련사를 고래가 온순하게 만드는 방법, 이런 법이 책으로 나와야 하는 거 아닌가.

비즈니스에서 당연한 것에는 관심이 없다. 을이 갑을 춤추게 하는 법을 배워야한다. 물론, 당장은 어렵다. 그러니까 훈련을 해야 한다. 이런 비법들을 익힐 수 있게 교육에 투자해야 한다. 지속적인 훈련으로 영업의 고수가 되기를 바란다.

영업비법 3가지
“긍정의 힘, 영업에 임하는 마음가짐부터 달리해라”

내 비결 중에 한 가지가 바로 ‘차별화’다. 결과적으로 보면, 내 실적이 누구보다 뛰어났고 계약 유지율이 98%정도가 되는 높은 수치를 기록한 것을 보면, 차별화 전략이 성공한 것이지.(하하) 영업에 있어 가장 중요한 점은 마음가짐이다. 나는 이미 죽을 각오를 했던 사람이다. 내 각오를 이길 다른 사람은 없었다. 죽는 것보다 어려울 것은 없을 테니 말이다. 여기에서 나는 다른 설계사들과 달랐다. 마음먹기를 ‘어떻게 보험가입에 시킬까?’가 아니라 ‘보험계약은 당연히 해주는데, 어떤 종류를 해줄까?’ 혹은 ‘보험계약은 당연한 것이고, 그것보다 고객이 어떤 사람일까?’를 궁금해 하며 찾아다녔다. 이해가 잘 안갈지도 모르겠다. 생각하고, 결심한 일들은 거의 대부분 이뤄진다고 본다. 나는 긍정의 힘을 믿는다. 그래서 아예 계약이 된다는 마음을 먹고 고객을 찾아갔고 100%계약을 이뤄냈다.

지금 필드에서 영업하고 있는 사람이건 앞으로 영업을 할 사람이건 가장 중요한 점은 바로 ‘마음가짐’이다. 가장 쉬운 말이지만 실행하기에는 다소 어려운 부분이다. 지속적인 트레이닝이 필요하다.

“똑같은 설계사가 아니다! 경쟁력을 가져라!”

이 세상에 영업을 하는 사람들은 셀 수도 없다. 특히, 보험영업을 하는 사람들은 주변에서 심심찮게 찾을 수 있다. 영업하면서 가장 큰 경쟁자는 같은 상품을 두고 파는 다른 회사 영업맨들이 아니다. 바로 내 고객의 ‘지인’들이다.

결국 제 두 번째 비결은 ‘학벌, 지인을 이기는 경쟁력’이다.

영업하는 사람들이 오면, 고객들은 편견을 갖고 거부감부터 느낀다. 어쩔 수 없는 갑과 을, 관계다. 이렇게 시소처럼 균형이 맞지 않는 인식차이를 바꾸는 것이 중요하다. 절대 계약을 해야겠다는 생각을 하고 들어가면 안 된다. 얼굴과 행동에서 그것이 드러난다. 이것이 바로 설득에 들어가는 첫 번째 과정이다.

서비스와 영업은 다르다. 서비스는 단순히 잘 보이는 것이고 영업은 사람을 설득하는 것이다. 카센터에서 차를 고치는 것으로 예를 들어보자. 차를 고치는 것은 특별히 기술적으로 우수하고 우수하지 않고를 따질 수 없지 않은가. 기술력으로 카센터를 고르는 것엔 비슷비슷하기 때문에 한계가 있다. 지인, 기술력, 가격을 이기는 경쟁력을 갖추는 곳이 되어야 한다. 이 세 가지를 이기는 비법은 ‘친절함’이다.

기술은 크게 차이가 나지 않은 이상 다르다는 것을 모른다. 가격도 진짜 파격적으로 싸지 않은 이상 단골이 되지 않는다. 다시 한 번 말하지만 차별화할 수 있는 경쟁력은 오직 ‘친절함’에 있다. 친절을 넘어 친근하게 다가가면 분명, 다음에 또 오게 되어 있다. 친절과 친근을 넘어서면 믿음이 생긴다. 고객의 만족, 감동, 이런 것들은 기계가 하는 것이 아니라는 점을 명심해야 한다. 영업하는 사람들을 믿는 것은 쉽지 않다. 계속 연습하고 노력해야 한다.

“감성을 터치하라”

책의 제목이 ‘감성세일즈 화법’이다. (기자에게)‘감성세일즈’라고 들어보았나? 영업맨을 믿게 하는 방법은 감성을 자극해서 인간적으로 다가가는 방법이 내가 발견한 최고의 방법이다. 물론, 가식은 금세 들키게 되어 있다. 고객에게 진심으로 감사하는 마음이 진정성을 보여야 한다. 상대에게 진정성을 보이기란 쉽지 않다. 그것에 있어 노하우는 바로 ‘칭찬‘이다.

칭찬은 개인적인 관계에서도 중요하지만 비즈니스에서는 더 중요하다. 예를 들어 전자제품을 팔아야 된다면, 전자제품을 사려는 고객에게 칭찬을 해서 기분을 좋게 하는 거다. 단순한 외모적인 칭찬이 아니라 고객의 특성에 맞는 칭찬을 하는 것이 중요하다. 부부가 왔을 경우, 남편에게 부인을 칭찬하면 남편과 부인 모두 기분이 좋아지는 효과가 있다. 이런 식으로 고객의 특성에 맞춰 내면의 눈으로 고객의 가치를 발견해서 칭찬을 하면 기분 좋은 결과를 얻을 수 있다.

그리고 칭찬에서 끝내지 말고 고객을 인정해야 한다. 내가 故노무현 전 대통령을 정치적인 성향을 떠나 존경하는 점이 있다. 바로 노 대통령의 말투다. 기억할 것이다.

“맞습니다. 맞고요.”

왜냐면, 이 “맞습니다. 맞고요.”는 상대방의 의견을 두 번이나 동의를 하고 본인 이야기를 시작하는 말투라는 거다. 고객의 말이 나쁜 말이든, 좋은 말이든, 일단 동의를 하고 세일즈 이야기를 한다면 고객은 일방적인 대화가 아닌 소통이 되는 것을 느낄 것이다.

영업과 소통에 관련한 많은 책에서 “Yes, But~”이란 대화기법을 권한다. 하지만 이것도 정답은 아니라고 본다. 내가 찾은 정답은 “Yes, 칭찬 But”이다. 영업하는 사람은 시시비비를 가리는 사람이 아니다. 부모가 자식들 싸우는데 시시비비를 가려서 혼내지 않듯이. 부모는 자녀들의 이야기를 듣고 현명한 해결책을 제시해준다. 영업하는 사람은 이와 같이 시시비비를 가릴 것이 아니라 좋은 말만하고 좋은 말만 들어야 한다.

말을 많이 하면 좋은 점보다 나쁜 점이 더 많다고 하지만 ‘칭찬’은 예외다. 그리고 갑과 을 관계에서 을이 많이 해도 좋은 유일한 말은 ‘칭찬’이다. ‘칭찬의 힘’으로 고객의 마음을 움직였다면, 내 회사의 상품이 1등이 아니었어도 1등이 된다. 우리가 파는 상품은 회사의 상품에 ‘나’까지 포함해서 가치가 매겨지는 것이다. 1등이 아닌 것을 1등을 만들어 판매하는 것이다.