송기용이 말하는 영업의 비법 3

“긍정의 힘·남과 다른 경쟁력·감성터치”
“긍정의 힘, 영업에 임하는 마음가짐부터 달리해라”

내 비결 중에 한 가지가 바로 ‘차별화’다. 결과적으로 보면, 내 실적이 누구보다 뛰어났고 계약 유지율이 98%정도가 되는 높은 수치를 기록한 것을 보면, 차별화 전략이 성공한 것이지.(하하) 영업에 있어 가장 중요한 점은 마음가짐이다. 나는 이미 죽을 각오를 했던 사람이다. 내 각오를 이길 다른 사람은 없었다. 죽는 것보다 어려울 것은 없을 테니 말이다. 여기에서 나는 다른 설계사들과 달랐다. 마음먹기를 ‘어떻게 보험가입에 시킬까?’가 아니라 ‘보험계약은 당연히 해주는데, 어떤 종류를 해줄까?’ 혹은 ‘보험계약은 당연한 것이고, 그것보다 고객이 어떤 사람일까?’를 궁금해 하며 찾아다녔다. 이해가 잘 안갈지도 모르겠다. 생각하고, 결심한 일들은 거의 대부분 이뤄진다고 본다. 나는 긍정의 힘을 믿는다. 그래서 아예 계약이 된다는 마음을 먹고 고객을 찾아갔고 100%계약을 이뤄냈다.

지금 필드에서 영업하고 있는 사람이건 앞으로 영업을 할 사람이건 가장 중요한 점은 바로 ‘마음가짐’이다. 가장 쉬운 말이지만 실행하기에는 다소 어려운 부분이다. 지속적인 트레이닝이 필요하다.

“똑같은 설계사가 아니다! 경쟁력을 가져라!”

이 세상에 영업을 하는 사람들은 셀 수도 없다. 특히, 보험영업을 하는 사람들은 주변에서 심심찮게 찾을 수 있다. 영업하면서 가장 큰 경쟁자는 같은 상품을 두고 파는 다른 회사 영업맨들이 아니다. 바로 내 고객의 ‘지인’들이다.

결국 제 두 번째 비결은 ‘학벌, 지인을 이기는 경쟁력’이다.

영업하는 사람들이 오면, 고객들은 편견을 갖고 거부감부터 느낀다. 어쩔 수 없는 갑과 을, 관계다. 이렇게 시소처럼 균형이 맞지 않는 인식차이를 바꾸는 것이 중요하다. 절대 계약을 해야겠다는 생각을 하고 들어가면 안 된다. 얼굴과 행동에서 그것이 드러난다. 이것이 바로 설득에 들어가는 첫 번째 과정이다.

서비스와 영업은 다르다. 서비스는 단순히 잘 보이는 것이고 영업은 사람을 설득하는 것이다. 카센터에서 차를 고치는 것으로 예를 들어보자. 차를 고치는 것은 특별히 기술적으로 우수하고 우수하지 않고를 따질 수 없지 않은가. 기술력으로 카센터를 고르는 것엔 비슷비슷하기 때문에 한계가 있다. 지인, 기술력, 가격을 이기는 경쟁력을 갖추는 곳이 되어야 한다. 이 세 가지를 이기는 비법은 ‘친절함’이다.

기술은 크게 차이가 나지 않은 이상 다르다는 것을 모른다. 가격도 진짜 파격적으로 싸지 않은 이상 단골이 되지 않는다. 다시 한 번 말하지만 차별화할 수 있는 경쟁력은 오직 ‘친절함’에 있다. 친절을 넘어 친근하게 다가가면 분명, 다음에 또 오게 되어 있다. 친절과 친근을 넘어서면 믿음이 생긴다. 고객의 만족, 감동, 이런 것들은 기계가 하는 것이 아니라는 점을 명심해야 한다. 영업하는 사람들을 믿는 것은 쉽지 않다. 계속 연습하고 노력해야 한다.

“감성을 터치하라” 

책의 제목이 ‘감성세일즈 화법’이다. (기자에게)‘감성세일즈’라고 들어보았나? 영업맨을 믿게 하는 방법은 감성을 자극해서 인간적으로 다가가는 방법이 내가 발견한 최고의 방법이다. 물론, 가식은 금세 들키게 되어 있다. 고객에게 진심으로 감사하는 마음이 진정성을 보여야 한다. 상대에게 진정성을 보이기란 쉽지 않다. 그것에 있어 노하우는 바로 ‘칭찬‘이다.

칭찬은 개인적인 관계에서도 중요하지만 비즈니스에서는 더 중요하다. 예를 들어 전자제품을 팔아야 된다면, 전자제품을 사려는 고객에게 칭찬을 해서 기분을 좋게 하는 거다. 단순한 외모적인 칭찬이 아니라 고객의 특성에 맞는 칭찬을 하는 것이 중요하다. 부부가 왔을 경우, 남편에게 부인을 칭찬하면 남편과 부인 모두 기분이 좋아지는 효과가 있다. 이런 식으로 고객의 특성에 맞춰 내면의 눈으로 고객의 가치를 발견해서 칭찬을 하면 기분 좋은 결과를 얻을 수 있다.

그리고 칭찬에서 끝내지 말고 고객을 인정해야 한다. 내가 故노무현 전 대통령을 정치적인 성향을 떠나 존경하는 점이 있다. 바로 노 대통령의 말투다. 기억할 것이다.

“맞습니다. 맞고요.”

왜냐면, 이 “맞습니다. 맞고요.”는 상대방의 의견을 두 번이나 동의를 하고 본인 이야기를 시작하는 말투라는 거다. 고객의 말이 나쁜 말이든, 좋은 말이든, 일단 동의를 하고 세일즈 이야기를 한다면 고객은 일방적인 대화가 아닌 소통이 되는 것을 느낄 것이다.

영업과 소통에 관련한 많은 책에서 “Yes, But~”이란 대화기법을 권한다. 하지만 이것도 정답은 아니라고 본다. 내가 찾은 정답은 “Yes, 칭찬 But”이다. 영업하는 사람은 시시비비를 가리는 사람이 아니다. 부모가 자식들 싸우는데 시시비비를 가려서 혼내지 않듯이. 부모는 자녀들의 이야기를 듣고 현명한 해결책을 제시해준다. 영업하는 사람은 이와 같이 시시비비를 가릴 것이 아니라 좋은 말만하고 좋은 말만 들어야 한다.

말을 많이 하면 좋은 점보다 나쁜 점이 더 많다고 하지만 ‘칭찬’은 예외다. 그리고 갑과 을 관계에서 을이 많이 해도 좋은 유일한 말은 ‘칭찬’이다. ‘칭찬의 힘’으로 고객의 마음을 움직였다면, 내 회사의 상품이 1등이 아니었어도 1등이 된다. 우리가 파는 상품은 회사의 상품에 ‘나’까지 포함해서 가치가 매겨지는 것이다. 1등이 아닌 것을 1등을 만들어 판매하는 것이다.